一個起家于天津的“重慶小面”品牌，4年開出1000家連鎖店，客單價25元日營業(yè)額做到2萬元。在小面勢能走低的今天，它的生意卻越做越火，這個品牌有什么訣竅?

　　重慶小面風頭最勁的時候，大概是2014年《舌尖上的中國2》播出后不久，各種小面品牌如雨后春筍，在市場鋪開。

　　那一年，有8年餐飲從業(yè)經驗的賈云峰也看中了小面的行業(yè)趨勢，憑借以往的成熟經驗，他推出的“老城街小面”很快走紅，一年在全國31個省開出270家連鎖店。

　　在經營小面的四年中，老城街小面也遇到過行業(yè)波動。一次是2016年，市面上的夫妻檔重慶小面出現(xiàn)大面積閉店;另一次是明星餐廳“孟非的小面”連關3店......不少人說，重慶小面已經走向衰退。

　　但上個月，老城街小面簽約門店突破1000家，門店營業(yè)額保持在萬元以上。據(jù)賈云峰說，他曾做過4個品牌，能在行業(yè)叫衰聲中保持穩(wěn)步前行，是過去的成功經驗給足了他勇氣。

　　站在“4個品牌大大小小的坑上”經營新品牌，老城街小面總結出了怎樣的“避坑法則”?

　　避坑法則一：精確

　　統(tǒng)一動作，誤差控制在毫米以內

　　重慶小面的核心是調料，在重慶當?shù)?，小面的調料差不多有14到18種之多，大多路邊攤都依靠人工調制，再老練的師傅“手感上”也難免產生誤差。

　　夫妻店昨天和今天的味不一樣，連鎖店這家和上一家的味不一樣。賈云峰見過太多缺乏標準化導致品牌方生方死的案例，所以老城街小面在籌備階段就已定下標準，把14種調料的用量都精確到克、毫米。

　　“我們給粉狀調料做刻勺，一勺下去拿尺一刮，一般就是一平勺的量;給蔥姜蒜做有刻度的尺板，蔥要切多長比著來。”

　　老城街小面運營負責人介紹，很多重慶小面沒法擴張就是因為調料配比復雜，廚師難上手，這樣動作統(tǒng)一后，門店復制難度降低。

　　另一方面是規(guī)范制作流程。除了定制調料的標準模具，廚房設備的擺放、產品出品也經過一番設計。

　　比如，經典產品宜賓燃面，研發(fā)部經過千次試驗后發(fā)現(xiàn)，小面用二道水煮1分45秒時口感最佳。便在煮面時配備“定時出鍋器”，實現(xiàn)最大程度標準化。

　　總的來說，老城街有“五個標準化”，包括標準化設備、流程、動線、口味、4D管理。通過“五化”，確保顧客最佳體驗。

　　避坑法則二：創(chuàng)新

　　30%的產品不斷更新

　　很多小店在SKU的設計上整體混亂，這位負責人說，他甚至見過一個小面店有80多個產品線，產品一年都不變，嚴重拖慢出品效率，降低顧客期待。“這也是導致一些夫妻檔沒法長久經營的關鍵。”

　　總結了前幾個品牌的經驗，賈云峰得出結論：一般60平米的店SKU保持在22種左右時點單效率最高。老城街小面便組合了6款小面、6款涼菜、 6款小吃和4款飲料。

　　產品少，那該如何讓消費者保持新鮮感呢?

　　在產品設計上，老城街小面沿用“六二二法則”。60%的產品是品牌定位的產品，20%的產品突出全國化，另20%強調本地區(qū)域化。

　　比如，老城街小面屬于重慶小吃，這60%的產品就重點突出“重慶特色”，如宜賓燃面、豌雜面等;20%的全國化產品，就做通用版小吃，如麻辣香鍋小面;而區(qū)域化的20%會根據(jù)地方爆品，創(chuàng)新出一種新口味。

　　如果門店開在西安，西安人愛酸辣口，老城街小面會根據(jù)酸辣口做一款味道接近油潑扯面的小面，取一個新的名字在門店推廣，這樣既適應顧客需求，又能夠符合品牌的定位需要。

　　“每三個月，我們會根據(jù)顧客的反應做更新。新品要能給人新鮮感，還要有普適性。如果這款產品反響持續(xù)不錯，我們會將這些因地制宜的單品返回總部，進行全國推廣。”也就是從區(qū)域化的20%產品，晉升到全國化的20%的產品中去。

　　避坑法則三：舒服

　　不要強調產品“最好吃”，要“吃得舒服”

　　很多人，不停強調自己的餐廳“最好吃”。但千人千味，你怎么能保證你說的“最好吃”就一定是顧客喜歡的味道呢?

　　所以，老城街小面更關注“讓顧客吃得舒服”。

　　辣分好幾種，有的辣嘴、有的辣嗓子、有的辣心，雖然有的辣椒香，但人吃完后是不舒服的。老城街小面通過SHU(辣度指數(shù))測試，選取了三種口感最佳，吃完后胃最舒服的辣椒。

　　賈云峰說，朝天椒的辣度在50000，負責保持“辣”;四川子彈頭辣椒辣度低于20000，負責“色”;再配上自帶“麻”的雞爪辣?；旌虾?，辣度控制在25000-30000之間，口味呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。

　　這種“舒服”還貫穿在服務中。都說快餐是沒有服務的，但老城街有“朋友式服務”。賈云峰認為，朋友間的交流遠比程式化的交流更讓人自在。“把‘您好，歡迎光臨!’，改為‘來啦，最近怎么樣?’顧客會和你更親近。”

　　避坑法則四：市調

　　做市場調研，找到新客群

　　動手經營前，先做市場調研。這是創(chuàng)始人賈云峰帶團隊的一貫作風。

　　不僅選址有調研，上新品也得“先問顧客”。目前，在老城街小面里銷量排第二的麻辣香鍋小面，就是一款根據(jù)顧客需求上架的產品。

　　老城街小面經常會安排營銷人員進行顧客問卷調研及粉絲交流會等，確保研發(fā)和顧客需求緊密結合，“您喜歡的麻辣小吃都是以下哪幾種?”麻辣燙排第一，麻辣香鍋排第二等等。

　　通過這類調研，經過創(chuàng)新升級，并考慮到備貨成本、出餐速度、市場接受度，最終，老城街小面上線了麻辣香鍋小面做為“20%的全國化產品”。

　　“麻辣香鍋小面迎合的是大眾，大家一看這個名字腦子就會自動形成‘麻辣香鍋’的印象，但‘麻辣香鍋小面’是什么?很多人會愿意去嘗試。”

　　推出新品后，這位負責人發(fā)現(xiàn)客群變了，原來顧客是為了吃重慶小面而嘗試麻辣香鍋小面;而現(xiàn)在一部分喜歡吃麻辣香鍋的人被吸引來，吃麻辣香鍋小面的時候偶爾選擇重慶小面。

　　避坑法則五：平衡

　　營銷能帶來新客，但決定餐廳生命力的是老顧客

　　任何事都是這樣，你過于重視一方，另一方就會被弱化。

　　賈云峰認為，那些通過“爆點營銷”吸引用戶的網紅餐廳之所以不能長久經營，就是因為他們把營銷看得過重，把新客的價值放在老客之上。而實際上，老客才是決定餐廳能否長久經營的關鍵，“營銷能吸引顧客，但很難產生復購。”

　　所以，平衡產品和營銷很重要，“你可以兩者都不突出，但不能倒向一邊。”

　　最終餐飲還是會回到本源，要好吃，好產品才能決定復購。“餐飲經營者要解決的不是新客，而是復購。老客在顧客整體的占比越大，餐廳生命力才會越旺盛。”