餐飲業(yè)的冬天，從正月十五開始。

元宵節(jié)過去，中國餐飲行業(yè)算是進(jìn)入了一個(gè)真正意義上的“淡季”。

“每逢佳節(jié)胖三斤”的消費(fèi)者，在年后的二三四月里，外出就餐需求大大降低。

對于餐飲經(jīng)營者來說，一面要承擔(dān)高昂的店租以及人力成本，一面卻門可羅雀存貨難銷。

如何順利度過這段難熬的日子，迎來代表著復(fù)蘇希望的“驚蟄時(shí)刻”，就成了不少餐飲人當(dāng)下最關(guān)注的焦點(diǎn)。

旺季取利，淡季取勢

很多餐飲經(jīng)營者無法適應(yīng)“從旺季一下跌入淡季“的心理落差。

但事實(shí)上，著急上火對生意毫無幫助，反而會(huì)讓你嘴角長泡。

所以在讀sir看來，應(yīng)對淡季的第一步，是調(diào)整自身的狀態(tài)。

不少餐飲老炮對待淡旺季，都有著十分明確的經(jīng)營目標(biāo)，即“旺季取利”和“淡季取勢”。

取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；  

取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度......并以此建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。  

雖然在不同時(shí)期的側(cè)重不同，但“勢”與“利”兩者又是不可割裂的。

沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；

而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。

所以進(jìn)入淡季不要慌張頹廢，這正是積累“勢”的關(guān)鍵時(shí)期，萬不可懈怠。

▲淡季是積累勢能的最佳時(shí)期

如何在淡季積累“勢能”？

1.嘗試新的業(yè)態(tài)

前幾日，星巴克在徐家匯的港匯恒隆北座又開了一家“星巴克臻選咖啡·焙烤坊”（Starbucks Reserve Princi Bakery Cafe）。

▲星巴克位于上海徐家匯的臻選焙烤坊

這一次，星巴克沒有將咖啡作為臻選店主打，而將烘焙和酒類作為主要商品。

這也是除了南京西路店，第一家單獨(dú)出售特調(diào)酒飲的星巴克。

從網(wǎng)友的探店反饋來看，門店中沿街的一側(cè)是調(diào)酒吧臺(tái)，而通往商場一側(cè)陳列著面包蛋糕披薩等小食，咖啡吧臺(tái)在中間。

主推雞尾酒、早午餐和烘焙產(chǎn)品。

與其說是星巴克，不如說是一家“餐吧”。

▲臻選焙烤坊內(nèi)提供的餐點(diǎn)以及酒類產(chǎn)品

我們不難看出，在經(jīng)歷了競爭加劇、口碑下降的2018，星巴克正在積極尋求新的出路，徐家匯的這家臻選焙烤坊就是一種嘗試。

無獨(dú)有偶，在去年的餐飲淡季，肯德基與中國茶葉博物館聯(lián)合，在杭州開出了一家走小清新風(fēng)格的茶飲店。

這家面積有40~50平米的肯德基茶飲店，沒有賣炸雞和漢堡，提供的卻是奶茶和甜點(diǎn)。

不僅如此，連裝修也從經(jīng)典的紅色搖身變成少女風(fēng)的馬卡龍色系。

▲肯德基茶飲店

已經(jīng)進(jìn)入中國30多年的肯德基，還沒有擺脫“快餐”“垃圾食品”的標(biāo)簽，在前年推出主打綠色健康的K-Pro之后，之后又推出茶飲業(yè)態(tài)，明顯是想通過這樣的方式，改變消費(fèi)者對品牌的固有偏見。

可見，淡季嘗試新業(yè)態(tài)最好的時(shí)機(jī)，新的事物本身會(huì)吸引消費(fèi)者“嘗鮮”；

成功了，那好處自然不必多說；就算新業(yè)態(tài)效果不理想，也不會(huì)對經(jīng)營主體產(chǎn)生過多的影響。

2.嘗試產(chǎn)品搭配

除了嘗試新模式，餐飲人在淡季時(shí)，還可以試著優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，或者推出一些互補(bǔ)新品，來拉取消費(fèi)者的關(guān)注。

一位經(jīng)營魚產(chǎn)品餐廳的老板娘告訴讀sir，去年淡季時(shí)，他們選擇提前售賣小龍蝦，并推出小龍蝦與主打產(chǎn)品的套餐優(yōu)惠活動(dòng)。

這在當(dāng)時(shí)大大提高了門店的銷售額，并拉動(dòng)了上千名新顧客到店消費(fèi)。  

當(dāng)然，二三月同樣是小龍蝦的淡季，所以除了小龍蝦，也可以嘗試其他的產(chǎn)品。

比如輕食。

過節(jié)吃肉，節(jié)后吃草，這樣的生活方式正在當(dāng)下部分上班族們中流行。

阿里巴巴發(fā)布的《2019年春節(jié)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》口碑?dāng)?shù)據(jù)顯示，健康飲食觀成為今年春節(jié)消費(fèi)的新趨勢。  

輕食等健康飲食代表訂單量漲幅較大，達(dá)到了47%。  

▲數(shù)據(jù)來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

年后，大魚大肉不受待見，輕食卻異軍突起。

不少餐飲品牌也從中看出了商機(jī)，將輕食作為餐飲淡季里的互補(bǔ)產(chǎn)品。

比如瑞幸就在年前與百卡弗、百麥、中糧這三家公司合作，推出麥芬蛋糕、三明治、司康、卷餅等輕食產(chǎn)品。

在年后都獲得了不錯(cuò)的銷量。

▲瑞幸的輕食產(chǎn)品

3.嘗試多樣化促銷

很多餐飲老板在市場進(jìn)入淡季后，想到的第一個(gè)方法，就是降價(jià)。

雖然淡季促銷是一種不錯(cuò)的引流方式，但當(dāng)打折、促銷司空見慣時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)“審美疲勞”。  

而且，一味的打折，就像是在透支品牌力，缺少合理性、正當(dāng)性的價(jià)格，往往會(huì)適得其反。

在這種時(shí)候，聰明的餐飲品牌會(huì)選擇針對客戶群體，進(jìn)行更加多樣的營銷活動(dòng)，從而增強(qiáng)品牌的吸引力，樹立品牌在消費(fèi)者心目中的獨(dú)特形象。

在這方面最經(jīng)典的案例，莫過于西貝從2016年開始舉辦的“親嘴打折節(jié)”。

雖然親嘴節(jié)的核心目的還是打折，但通過與消費(fèi)者的互動(dòng)，創(chuàng)造出一種獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，帶給消費(fèi)者樂趣與娛樂感。  

從而讓這種打折方式變得合理化，刨除廉價(jià)感。

4.維系老客戶關(guān)系

淡季時(shí)除了做一些新嘗試外，也是與老客戶加深聯(lián)系的重要時(shí)機(jī)。

這種時(shí)候切忌急功近利，把經(jīng)常光顧的老客戶當(dāng)“搖錢樹”，極力向他們推薦一些低質(zhì)高利的產(chǎn)品，或是在產(chǎn)品品質(zhì)與質(zhì)量上以次充好。

顧客不是傻子，尤其是因?yàn)樾湃危啻蔚降晗M(fèi)的老顧客。

一旦顧客發(fā)現(xiàn)了這些小動(dòng)作，不僅失去了老用戶的口碑，甚至有可能造成惡劣的影響。

最近受到處罰的一籠小確幸就是前車之鑒。

餐飲作為一種零售行業(yè)，其本質(zhì)還是用戶思維。

越到淡季越看重毛利，把客戶當(dāng)成傻瓜的行為是很可怕的一件事；

而正確的方法，是利用低毛利的高頻產(chǎn)品，帶動(dòng)低頻高毛利產(chǎn)品，這樣才能獲得客戶口碑，增加門店客流。

你最近受到“淡季”影響了嗎？

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